Curso Gestión de Venta Foco Cliente - Online

Videos:
• Introducción al curso
• Cambios de paradigmas en el mundo de la venta
• De venta confrontacional a venta relacional
• El Modelo Decisional del cliente

Lecturas Obligatorias:
• Cambio de Paradigma – Entrevista de Lílian Féres con Neil Rackham, - V. 8 / Trend Management 7 / oct. – nov. 2006
• La Nueva Venta: De comunicar valor a crear valor. Basado en texto Rethinking the Sales Force – Neil Rackham & John De Vincentis – McGraw Hill – 1999.

Lecturas Complementarias:
• Los verdaderos profesionales de venta, Nico Schinagl, HBS Publishing Corporation, 2009
• Sigue siendo el Rey – Exclusivo para GESTION por Dipak C, Jain.

Evaluaciones:
• Control 1
• Tarea de desarrollo clase 1

Videos:
• Fases del modelo decisional del cliente
• Componentes de una estrategia de entrada a clientes efectiva
• Roles de una estrategia de entrada a clientes efectiva

Lecturas Obligatorias:
• El Modelo Decisional del Cliente y su Estrategia de Entrada. Basado en texto Major Account Sales Strategy – Neil Rackham – McGraw Hill – 1989.
• Mejores Redes de Venta - Tuba Ustuner & David Godes - Business School
Publishing Corporation – 2007

Lecturas Complementarias:
• Rompiendo silos: Como cumplir la promesa del foco en el cliente - Ranjay Gulati - Business School Publishing Corporation – 2007
• Socios en el punto de venta - Rich Kauffeld, Johan Sauer y Sara Bergson - TREND MANAGEMENT | V.10 N.6 • AGO-SEP 2008

Evaluaciones:
• Control 2
• Tarea de desarrollo clase 2

Videos:
• Objetivos estratégicos de fase de necesidades del modelo decisional del cliente
• ¿Qué tipo de preguntas debemos hacer en esta etapa?
• ¿Las preguntas de información y de problemas son suficientes para poder vender?

Lecturas Obligatorias:
• Observar el fenómeno de escuchar – Rafael Echeverría
• Fase de Necesidades (parte 1): Vender sobre cimientos sólido. Basado en texto Major Account Sales Strategy – Neil Rackham – McGraw Hill – 1989.

Lecturas Complementarias:
• Propuesta de valor para el cliente en los mercados de empresas - James C. Anderson, James A. Narus & Wouter Van Rossum – 2006
• ¿Dime qué palabras usas para vender y te diré que tan buen vendedor eres? – Héctor Noguera Trujillo – Imagenóptica

Evaluaciones:
• Control 3
• Tarea de desarrollo clase 3

Videos:
• La importancia estratégica de las preguntas de desarrollo de problemas y de beneficios
• Conductas que se deben implementar y desarrollar en la fase de las necesidades

Lecturas Obligatorias:
• Anticiparse al Cliente: Diferenciarse a partir de lo que quieren los consumidores es la clave del éxito, Heinz Goldmann, Gestión Volumen 2 / Gestión 4 / julio-agosto 1997
• Fase de Necesidades (parte 2): La urgencia por comprar. Basado en texto Major Account Sales Strategy – Neil Rackham – McGraw Hill – 1989

Lecturas Complementarias:
• Orquestación Estratégica: La clave para la agilidad en el escenario global, Alejandro Ruelas-Gossi & Donald N. Sull - HBR – 2006
• La era del cliente activo, Leonard L. Berry, Lewis P. Carbone y Stephan H. Haeckel, Gestión/Mercer Management Journal
Evaluaciones:
• Control 4
• Tarea de desarrollo clase 4

Videos:
• Objetivos estratégicos de la fase de las razones de compra
• Estrategias para influenciar razones de compra y mejorar nuestra posición competitiva en el cliente
• Conductas que se deben implementar y desarrollar en la
fase de las razones de compra

Lecturas Obligatorias:
• Asóciese con sus clientes, Entrevista realizada por Andrea Cajaraville a Larry Wilson, Gestión, Volumen 3 / Gestión 2 / marzo-abril 1998
• Fase de Razones de Compra; Dime tus razones de compra y te daré lo que necesitas. Basado en texto Major Account Sales Strategy – Neil Rackham – McGraw Hill – 1989

Lecturas Complementarias:
• Lo importante es vender: Cómo mejorar el rendimiento implementando un modelo de ventas, Mike Duff, Gestión / Training Officer, Gestión 2/ marzo-abril 1996
• La consigna es deleitar, Leonard L. Berry, Lewis P. Carbone y Stephan H. Haeckel, Gestión/ MIT Sloan Management Review

Evaluaciones:
• Control 5
• Tarea de desarrollo clase 5

Videos:
• Objetivos estratégicos de la fase de dudas
• Cómo resuelvo las dudas y preocupaciones del cliente
• Conductas que se deben implementar y desarrollar en la fase de las dudas

Lecturas Obligatorias:
• Fase de Dudas; Los clientes con dudas no toman la decisión de compra. Basado en texto Major Account Sales Strategy – Neil Rackham – McGraw Hill – 1989.
• Ventas productivas: Claves para analizar el funcionamiento y mejorar el desempeño de una actividad esencial en las empresas, Andris Zoltners, Prabhakant Sinha y Greg A. Zoltners, Gestión/Zoltners, Sinha, Zoltners, Volumen 3 / Gestión 2 / marzo-abril 1998

Lecturas Complementarias:
• Lo básico, pero mejor, Entrevista con Patrick Barwise, por Sarah Powell, Trend Management/Emerald Now, V. 8 / TREND MANAGEMENT 3 / ABRMAY 2006
• Una suma ventajosa: La distinción entre empresas “industriales” y de “servicios” ya no es válida. Producto más servicio; clave para retener clientes, Trend Management/Prism, Volumen 1 / Nº 1 / noviembre-diciembre 1998

Evaluaciones:
• Control 6
• Tarea de desarrollo clase 6

Videos:
• Objetivos estratégicos de la fase de ejecución y cambios en el tiempo
• La ejecución y la motivación del cliente
• Conductas que se deben implementar y desarrollar en la fase de la ejecución y los cambios en el tiempo

Lecturas Obligatorias:
• Ganar el mercado posventa – Morris A. Cohen, Narenda Agrawal & Vipul Agrawl – HBR – 2006
• Fase de Ejecución y Cambios en el Tiempo; Se cierra la venta, aunque el trabajo recién comienza. Basado en texto Major Account Sales Strategy – Neil Rackham – McGraw Hill – 1989

Lecturas Complementarias:
• Marketing Conversacional: Como convertir al cliente en embajador de la marca, Team Leadaki, julio 03 de 2018.
• Rentabilidad postventa - Paul F. Inglis - Revista Gestión

Evaluaciones:
• Control 7
• Tarea de desarrollo clase 7

Videos:
• Aprender a Aprender
• El cambio de conductas en las personas
• El cambio de conductas en las organizaciones

Lecturas Obligatorias:
• La necesidad competitiva de aprender - Amy C. Edmonson - HBR – 2008
• Juntándolo todo; Desarrollo de habilidades efectivas de venta. Basado en texto Escaping the Price-Driven Sales – Snayder T., Kearns K. – 2008

Lecturas Complementarias:
• El poder de los buenos sentimientos – Barbara L. Fredrickson – Mente y Cerebro 2004
• Las nuevas competencias del vendedor digital, Andrés Macario, Con tu negocio, 07 de nov. 2016
• Si Quieres Florecer, Marcial Losada, Metalearning, Psicología Organizacional Humana, Ignacio Fernández, (Extractos del libro Meta Learning: The Nonlinear Path from Languishing to Flourishing, a ser publicado en 2009)
Evaluaciones:
• Control 8
• Tarea de desarrollo clase 8