Curso Negociación Relacional - Online

Descubre que representas una parte fundamental en el resultado de una negociación y reconoce cuáles son las barreras internas que dificultan el logro del objetivo.
Tipo
Curso
Duración
8 semanas
Precio
$520.000$364.000
Formas de Pago
  • Tarjeta de crédito chilena: Vía Webpay hasta 3 cuotas precio contado
  • Tarjeta de crédito internacional: Vía Paypal
Ritmo
Inicia cuando quieras, sin horarios, tendrás hasta 6 meses para terminar.
Créditos SCT
4
Informacíon
¿En qué consiste el programa?
El curso entregará distinciones fundamentales para que los participantes fortalezcan sus habilidades en el ámbito de la negociación, poniendo énfasis en los siguientes aspectos:

• Contribuir a una ampliación del entendimiento de la negociación, enseñando un nuevo modelo conceptual.

• Desde el modelo propuesto, entender e identificar las instancias claves del proceso negociador.

• Desarrollar habilidades prácticas que faciliten el desempeño negociador.

• Descubrir que uno representa una parte fundamental en el resultado de una negociación, de manera de reconocer cuáles son las barreras internas que dificultan el logro del objetivo.
¿Qué aprenderás?
  1. Clase 1 – Cultura y aprendizaje
    Objetivo Específico: Identificar el rol de la cultura en cómo hemos aprendido a negociar.
    La negociación es una actividad cultural que aprendemos en el hogar y desarrollamos a lo largo de nuestras vidas en casi todos los ámbitos de nuestro convivir y en forma permanente. Uno de los efectos de esto es que se nos torna transparente, esto es, somos ciegos a su devenir.
    Lo anterior lo primero que tenemos que hacer es sensibilizar a los participantes en esta disciplina poniéndola en evidencia para, a partir de eso, intervenir en la forma que negociamos.

    Videos:
    Introducción
    Negociación sesión 1

    Lecturas Obligatorias:
    1.- Las premisas básicas del nuevo modelo de negociación
    2.- Negociación y Cultura, Carlos Sanhueza
    3.- Entrevista Ex-Secretario OEA-JMInsulza

    Lecturas Complementarias:
    De la iniciación a la Maestría
    Tabla Comparativa Modelos

    Evaluaciones:
    Control sesión 1
    Actividad aplicada 1 y 2
  2. Clase 2 – El Rol de las Emociones en la negociación
    Objetivo Específico: Reconocer las emociones que me suceden al momento de negociar.
    Identificar los actores y factores claves en el ámbito de la negociación: Seres humanos – Emociones
    • El ámbito emocional de las negociaciones
    • La emoción define la acción
    • El negociador y las emociones
    • Rol de las emociones
    Orquestación emocional. Responsabilidad de cada negociador en la orquestación de sus emociones y las de su contraparte.

    Videos:
    Negociación sesión 2

    Lecturas Obligatorias:
    Ámbito Emocional en las negociaciones
    Las emociones la llevan

    Lecturas Complementarias:
    Cambio de Paradigma
    Negociación relacional: de las victorias a los acuerdos
    Del libro “Emociones y lenguaje en educación y política“ - Humberto Maturana Ed. Dolmen Ensayo – 2001. Extracto capítulo 2: 2.5 Emociones y 2.6 Fundamento Emocional de lo Social

    Evaluaciones:
    Control 2
    Actividad aplicada 1 y 2
  3. Clase 3 – El Rol del Lenguaje en la Negociación
    Objetivo Específico: Identificar el rol del lenguaje en el desarrollo del proceso negociador
    Importancia del lenguaje:
    Su rol generativo: Identidad, relaciones y futuros posibles
    Ámbito de los compromisos
    Declaraciones en el presente; cumplimiento de actos en el futuro
    Nuestra identidad en las conversaciones.
    Las distinciones lingüísticas: Afirmaciones, Juicios, Declaraciones y Promesas
    Consecuencias: Reducir las brechas / Mejores acuerdos / Identidad confiable
    La confianza desde dos perspectivas: Emocional y Juicio / Actos crean juicios

    Videos de Contenido:
    Negociación sesión 3

    Lecturas Obligatorias:
    El ámbito lingüístico
    Las conversaciones y la identidad del negociador
    El ámbito conversacional de las negociaciones

    Lecturas Complementarias:
    Del libro “Emociones y lenguaje en educación y política“- Humberto Maturana Ed. Dolmen Ensayo – 2001. Extracto capítulo 2: 2.3 Origen de lo humano: el lenguaje.
    La importancia de las relaciones
    Comunicándonos sobre la base de nuevas distinciones
    La Bitácora del Negociador

    Evaluaciones:
    Control 3
    Actividad Aplicada 1 y 2
  4. Clase 4 – Habilidades de primer orden del Negociador
    Objetivo Específico: Reconocer e identificar las habilidades fundamentales del negociador.
    Cuáles son las habilidades básicas del negociador
    Preguntar – Escuchar –Reflexionar – Observar
    Reflexión: Acto en la emoción, en la cual estamos dispuestos a soltar nuestras certezas y a abrirnos a nuevas interpretaciones.
    Principal problema de los negociadores actuales, es que se disponen desde la certeza, creyendo saber cómo son las cosas.
    El Arte de Preguntar. Creando artistas de la indagación
    La invitación es a un cambio de mirada. (más curiosidad) Ampliar el potencial de posibles acuerdos.

    Videos de Contenido:
    Negociación sesión 4

    Lecturas Obligatorias:
    Habilidades del Negociador
    Al negociar… ¿qué habilidades son las fundamentales?
    ¿Por qué preguntar?
    La Indagación y el Arte de Hacer Preguntas

    Evaluaciones:
    Control 4
    Actividad Aplicada 1 y 2
  5. Clase 5 – Habilidades de primer orden del Negociador (Parte II)
    Objetivo Específico: Identificar el proceso tradicional del escuchar; aprenderemos y entrenaremos una nueva forma.
    Identificar el proceso de observación desde lo que distinguimos.
    Escuchar y Observar como habilidades fundamentales básicas complementarias a
    Reflexionar y Preguntar
    ¿Observamos todos lo mismo?
    La forma en la que hemos escuchado tradicionalmente, nos ha llevado usualmente a tener conflictos. El proceso de escuchar que aprendimos culturalmente da cuenta de una determinada manera que aprueba o reprueba lo que el otro dice.
    Eso último tiene una gran verdad detrás. Es parte de lo que revisaremos en esta sesión.
    Aprenderemos a suspender los juicios. Interpretaremos desde una nueva mirada.
    ¿Qué implica ser un buen negociador?
    Las características de los negociadores está dada por: la experiencia, los estudios, la ideología y los valores.
    La invitación de esta sesión, entre otros, será a cambiar un “no estoy de acuerdo” por una pregunta.
    Un buen negociador no está de acuerdo o en desacuerdo; busca las causas y los fundamentos de la opinión de la contraparte

    Videos de Contenido:
    Negociación sesión 5

    Lecturas Obligatorias:
    El proceso de la negociación
    Qué es negociar – negociaciones & relaciones

    Lecturas Complementarias:
    Cambio de Paradigma
    Habilidades del Negociador (profundización)

    Evaluaciones:
    Control 5
    Actividad Aplicada 1 y 2
  6. Clase 6 Anticipación y Negociación
    Objetivo Específico:
    Describir las etapas de anticipación y negociación

    Videos:
    Negociación Sesión 6

    Lecturas Obligatorias:
    Anticipación, Nueva medida de la efectividad del negociador
    Acuerdo

    Lecturas Complementarias:
    Realmente toma tiempo la confianza

    Evaluaciones:
    Control 6
    Actividad Aplicada 1 y 2
  7. Clase 7 Negociación y Decisiones
    Objetivo Específico:
    Relacionar los conceptos de negociación con el proceso de toma de decisiones

    Videos de Contenido:
    Negociación Sesión 7

    Lecturas Obligatorias:
    Escuchar y escucharse
    Teléfono, Un juego de niños?

    Lecturas Complementarias:
    El gran Cambio de mirada
    Establecer una relación de confianza
    Da lo mismo lo negociado, no da lo mismo el negociador

    Evaluaciones:
    Control 7
    Actividad Aplicada 1 y 2
  8. Clase 8 Sistematización del Proceso de Negociación
    Objetivo Específico:
    Aplicar los estilos de negociación en sus distintas interpretaciones para sistematizar el proceso de negociación

    Videos de Contenido:
    Negociación Sesión 8

    Lecturas Obligatorias:
    Un nuevo estilo de negociación
    Convencer o seducir, distintas interpretaciones, distintas acciones
    Dinámicas de convergencia y divergencia en las negociaciones

    Lecturas Complementarias:
    Educa en “respeto” no en la “obediencia” del miedo
    Preguntas frecuentes

    Evaluaciones:
    Control 8
    Actividad Aplicada 1 y 2
    Examen Final
Metodología
El curso es 100% online asíncrono, i.e. no hay clases en vivo ni horarios. En la plataforma encontrarás cápsulas con contenido audiovisual, lecturas obligatorias, complementarias, y evaluaciones por cada unidad.
¿A quién va dirigido?
Toda persona consciente de la importancia que tiene la habilidad de negociación en los distintos ámbitos de la vida, sea familiar, profesional o de negocios. Empresario(a)s, directores, emprendedores, gerentes, subgerentes, jefes, ejecutivo(a)s y dirigentes sindicales entre otro(as)s que necesiten tener entre sus habilidades de uso diario, la negociación. Dueño(a)s de empresas que busquen potenciar el desarrollo de la práctica de negociación en su negocio.

PRE-REQUISITOS
Este curso no tiene pre-requisitos

Información y Postulaciones

Admision UAI Online
+56962774983
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[email protected]
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