Curso Negociación Relacional - Online

Objetivo Específico: Identificar el rol de la cultura en cómo hemos aprendido a negociar.
La negociación es una actividad cultural que aprendemos en el hogar y desarrollamos a lo largo de nuestras vidas en casi todos los ámbitos de nuestro convivir y en forma permanente. Uno de los efectos de esto es que se nos torna transparente, esto es, somos ciegos a su devenir.
Lo anterior lo primero que tenemos que hacer es sensibilizar a los participantes en esta disciplina poniéndola en evidencia para, a partir de eso, intervenir en la forma que negociamos.

Videos:
Introducción
Negociación sesión 1

Lecturas Obligatorias:
1.- Las premisas básicas del nuevo modelo de negociación
2.- Negociación y Cultura, Carlos Sanhueza
3.- Entrevista Ex-Secretario OEA-JMInsulza

Lecturas Complementarias:
De la iniciación a la Maestría
Tabla Comparativa Modelos

Evaluaciones:
Control sesión 1
Actividad aplicada 1 y 2

Objetivo Específico: Reconocer las emociones que me suceden al momento de negociar.
Identificar los actores y factores claves en el ámbito de la negociación: Seres humanos – Emociones
• El ámbito emocional de las negociaciones
• La emoción define la acción
• El negociador y las emociones
• Rol de las emociones
Orquestación emocional. Responsabilidad de cada negociador en la orquestación de sus emociones y las de su contraparte.

Videos:
Negociación sesión 2

Lecturas Obligatorias:
Ámbito Emocional en las negociaciones
Las emociones la llevan

Lecturas Complementarias:
Cambio de Paradigma
Negociación relacional: de las victorias a los acuerdos
Del libro “Emociones y lenguaje en educación y política“ - Humberto Maturana Ed. Dolmen Ensayo – 2001. Extracto capítulo 2: 2.5 Emociones y 2.6 Fundamento Emocional de lo Social

Evaluaciones:
Control 2
Actividad aplicada 1 y 2

Objetivo Específico: Identificar el rol del lenguaje en el desarrollo del proceso negociador
Importancia del lenguaje:
Su rol generativo: Identidad, relaciones y futuros posibles
Ámbito de los compromisos
Declaraciones en el presente; cumplimiento de actos en el futuro
Nuestra identidad en las conversaciones.
Las distinciones lingüísticas: Afirmaciones, Juicios, Declaraciones y Promesas
Consecuencias: Reducir las brechas / Mejores acuerdos / Identidad confiable
La confianza desde dos perspectivas: Emocional y Juicio / Actos crean juicios

Videos de Contenido:
Negociación sesión 3

Lecturas Obligatorias:
El ámbito lingüístico
Las conversaciones y la identidad del negociador
El ámbito conversacional de las negociaciones

Lecturas Complementarias:
Del libro “Emociones y lenguaje en educación y política“- Humberto Maturana Ed. Dolmen Ensayo – 2001. Extracto capítulo 2: 2.3 Origen de lo humano: el lenguaje.
La importancia de las relaciones
Comunicándonos sobre la base de nuevas distinciones
La Bitácora del Negociador

Evaluaciones:
Control 3
Actividad Aplicada 1 y 2

Objetivo Específico: Reconocer e identificar las habilidades fundamentales del negociador.
Cuáles son las habilidades básicas del negociador
Preguntar – Escuchar –Reflexionar – Observar
Reflexión: Acto en la emoción, en la cual estamos dispuestos a soltar nuestras certezas y a abrirnos a nuevas interpretaciones.
Principal problema de los negociadores actuales, es que se disponen desde la certeza, creyendo saber cómo son las cosas.
El Arte de Preguntar. Creando artistas de la indagación
La invitación es a un cambio de mirada. (más curiosidad) Ampliar el potencial de posibles acuerdos.

Videos de Contenido:
Negociación sesión 4

Lecturas Obligatorias:
Habilidades del Negociador
Al negociar… ¿qué habilidades son las fundamentales?
¿Por qué preguntar?
La Indagación y el Arte de Hacer Preguntas

Evaluaciones:
Control 4
Actividad Aplicada 1 y 2

Objetivo Específico: Identificar el proceso tradicional del escuchar; aprenderemos y entrenaremos una nueva forma.
Identificar el proceso de observación desde lo que distinguimos.
Escuchar y Observar como habilidades fundamentales básicas complementarias a
Reflexionar y Preguntar
¿Observamos todos lo mismo?
La forma en la que hemos escuchado tradicionalmente, nos ha llevado usualmente a tener conflictos. El proceso de escuchar que aprendimos culturalmente da cuenta de una determinada manera que aprueba o reprueba lo que el otro dice.
Eso último tiene una gran verdad detrás. Es parte de lo que revisaremos en esta sesión.
Aprenderemos a suspender los juicios. Interpretaremos desde una nueva mirada.
¿Qué implica ser un buen negociador?
Las características de los negociadores está dada por: la experiencia, los estudios, la ideología y los valores.
La invitación de esta sesión, entre otros, será a cambiar un “no estoy de acuerdo” por una pregunta.
Un buen negociador no está de acuerdo o en desacuerdo; busca las causas y los fundamentos de la opinión de la contraparte

Videos de Contenido:
Negociación sesión 5

Lecturas Obligatorias:
El proceso de la negociación
Qué es negociar – negociaciones & relaciones

Lecturas Complementarias:
Cambio de Paradigma
Habilidades del Negociador (profundización)

Evaluaciones:
Control 5
Actividad Aplicada 1 y 2

Objetivo Específico:
Describir las etapas de anticipación y negociación

Videos:
Negociación Sesión 6

Lecturas Obligatorias:
Anticipación, Nueva medida de la efectividad del negociador
Acuerdo

Lecturas Complementarias:
Realmente toma tiempo la confianza

Evaluaciones:
Control 6
Actividad Aplicada 1 y 2

Objetivo Específico:
Relacionar los conceptos de negociación con el proceso de toma de decisiones

Videos de Contenido:
Negociación Sesión 7

Lecturas Obligatorias:
Escuchar y escucharse
Teléfono, Un juego de niños?

Lecturas Complementarias:
El gran Cambio de mirada
Establecer una relación de confianza
Da lo mismo lo negociado, no da lo mismo el negociador

Evaluaciones:
Control 7
Actividad Aplicada 1 y 2

Objetivo Específico:
Aplicar los estilos de negociación en sus distintas interpretaciones para sistematizar el proceso de negociación

Videos de Contenido:
Negociación Sesión 8

Lecturas Obligatorias:
Un nuevo estilo de negociación
Convencer o seducir, distintas interpretaciones, distintas acciones
Dinámicas de convergencia y divergencia en las negociaciones

Lecturas Complementarias:
Educa en “respeto” no en la “obediencia” del miedo
Preguntas frecuentes

Evaluaciones:
Control 8
Actividad Aplicada 1 y 2
Examen Final