Curso Liderando Equipos de Venta de Alto Desempeño - Online
Adquiere los conocimientos para desarrollar una eficiente gestión de equipos de venta. Una correcta implementación estratégica hace la diferencia en los resultados comerciales.
SENCE
Tipo
Curso
Duración
6 a 8 semanas
Precio
$429.000
$300.300
* Descuentos no acumulables
$300.300
* Descuentos no acumulables
Formas de Pago
- Tarjeta de crédito chilena: Vía Webpay hasta 3 cuotas precio contado
- Tarjeta de crédito internacional: Vía Paypal
Información
Admision UAI Online
Admisión cursos con sence (franquicia tributaria) *
* Solicitamos por favor sólo escribir a uno de los dos correos.
SENCE
Nombre Sence
Herramientas Para Liderar Equipos De Venta De Alto Desempeño
Código Sence
1238033022
Modalidad
E-Learning Asincrónico
Horas Totales
96
Duración
6 a 8 semanas
Horario Referencial
Lunes a Domingo 09:00 hrs. - 18:00 hrs.
Razón social
Universidad Adolfo Ibáñez
Rut
71.543.200-5
Dirección
Av. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes
Contacto
Ritmo
100% asíncrono, inicia cuando quieras, sin horarios, si no alcanzas en la duración puedes solicitar extensión*.
Cada unidad se abre cada 5 días.
*: Restricciones aplican a cursos pagados con franquicia tributaria.
Cada unidad se abre cada 5 días.
*: Restricciones aplican a cursos pagados con franquicia tributaria.
Créditos SCT
4
Temáticas
¿En qué consiste el programa?
El problema en la productividad de ventas no siempre está en los vendedores. La mayor parte de las veces es responsabilidad de la empresa, al no promover el aprendizaje de habilidades en forma sistemática a través de la jefatura de ventas.
Al analizar las causas de los problemas de la productividad de ventas, la mayor parte de éstos provienen de la dirección de ventas, donde es común la falta de planificación de estrategias, modelos de efectividad y la capacidad de desarrollar habilidades efectivas de venta en sus equipos para aumentar la productividad
Al analizar las causas de los problemas de la productividad de ventas, la mayor parte de éstos provienen de la dirección de ventas, donde es común la falta de planificación de estrategias, modelos de efectividad y la capacidad de desarrollar habilidades efectivas de venta en sus equipos para aumentar la productividad
¿Qué aprenderás?
- Unidad 1 - Liderando equipos de venta de alto desempeño - Objetivos Específicos:
• Aprender las bases para gestionar equipos de venta de alto desempeño.
• Aplicar los principales factores que influyen en la productividad de venta de un equipo de alto desempeño.Videos:
• Bienvenida e introducción al curso
• Generando productividad en los equipos de venta
• El mundo de la eficiencia y la efectividad de los equipos de venta
Lecturas Obligatorias:
• Liderando Equipos de Venta de Alto Desempeño. Basado en texto Managing Mayor Sales – Neil Rackham & Richard Ruff.
• El equilibrio de los equipos de alto desempeño. Red Forbes. Agosto 2020.
• Porque Google está obsesionado con la seguridad psicológica en el trabajo y como favorecerla en tu empresa. Blue Red Blog. 2021
Lecturas Complementarias:
• Top Sales Leadership Challenges and Priorities.Mike Schultz & Erica Stritch. Rain Group. 2020
• 4 Questions Sales Leaders Should Be Asking Right Now. Andris A. Zoltners,
PK Sinha & Sally E. Lorimer. HBR. 2020.
• https://topsalesworld.com/
Evaluaciones:
• Control 1
• Actividad de desarrollo 1 - Unidad 2 - Los roles de un líder de equipos de venta de alto desempeño - Objetivos Específicos:
• Conocer y distinguir los roles que hacen fracasar la gestión del líder de un equipo de venta.
• Conocer y aplicar los roles que hacen ser exitosa la gestión del líder de un equipo de venta.Videos:
• Roles que hacen fracasar la gestión del líder de un equipo de venta
• Roles que hacen tener éxito en la gestión del líder de un equipo de venta
• Lo que hacen los líderes de equipos de venta en el rol de desarrollador de habilidades para lograr el alto desempeño de sus equipos
Lecturas Obligatorias:
• Roles de un líder de venta de equipos de alto desempeño. Basado en texto Managing Mayor Sales – Neil Rackham & Richard Ruff.
• Como liderar equipos comerciales a distancia. Cosimo Chiesa. 2020.
Lecturas Complementarias:
• Coaching Sales Agents Use AI and Human Coaches Jointly. Xueming Luo, Marco Shaojun Qin, Zheng Fang and Zhe Qu. 2020
• Lead Your Sales Team Through Uncertain Times. Scott Edinger. HBR. 2020.
• La esencia y origen del liderazgo. Fernando Oscar García Chávez. 2018
Evaluaciones:
• Control 2
• Actividad de desarrollo 2 - Unidad 3 - Principios de un Líder de Equipos de Venta de Alto Desempeño - Objetivos Específicos:
• Comprender y contrastar los cinco principios claves que sirven como guía a un líder de ventas exitoso cuando genera contactos con clientes
• Aplicar cada uno de los principios permiten que los líderes de equipos de venta sean efectivos al momento de involucrase en un proceso de ventasVideos:
• ¿El líder de un equipo de venta de alto desempeño debe vender?
• Principios claves de líderes de equipos de venta de alto desempeño
Lecturas Obligatorias:
• Principios de un líder de venta de alto desempeño. Basado en texto Managing Mayor Sales – Neil Rackham & Richard Ruff.
• Liderazgo transformacional: investigación actual y retos futuros. Valeria CruzOrtiz, Marisa Salanova & Isabel M. Martinez. Universidad & Empresa No. 25,
p. 13-32.2013
Lecturas Complementarias:
• 4 Ways to Create a Learning Culture on Your Team. Tomas ChamorroPremuzic & Josh Bersin. HBR. 2018.
• Observar el fenómeno de escuchar. Rafael Echeverría
• https://topsalesmagazine.com/
Evaluaciones:
• Control 3
• Actividad de desarrollo 3 - Unidad 4 - Los atamos de la efectividad en un equipo de venta de alto desempeño - Objetivos Específicos:
• Saber cómo aplicar una estrategia en base a conductas para mejorar la efectividad de los vendedores.
• Explicar las causas para percibir que es un proceso difícil y que para él, no existen fórmulas comprobadas, sino que debe trabajarse caso a caso.Videos:
• Como mejorar la efectividad del equipo de venta
• Conductas efectivas de ventas
• Los átomos de las conductas efectivas de venta
Lecturas Obligatorias:
• Los átomos de la efectividad de un equipo de venta de alto desempeño. Basado en texto Managing Mayor Sales – Neil Rackham & Richard Ruff.
• Liderazgo Redárquico. Ignacio Fernández. 2020
Lecturas Complementarias:
• Sales Teams Need More (and Better) Coaching. Scott Edinger. 2015
• Tecnologías ágiles y jefes jerárquicos. Ignacio Fernández. 2019
• https://topsalesarticles.com/
Evaluaciones:
• Control 4
• Actividad de desarrollo 4 - Unidad 5 - Como convertirse en un líder desarrollador de habilidades efectivas de venta - Objetivos Específicos:
• Entender cómo convertirse en un líder desarrollador de habilidades efectivas de venta para mejorar la productividad de su equipo
• Secuenciar los errores más comunes que cometen los líderes de equipos de venta en el desarrollo de habilidades efectivas
• Formular preguntas para encontrar la forma de cómo se pueden evitar los errores más comunes que cometen los líderes de equipos de venta en el
desarrollo de habilidades efectivas.Videos:
• Las condiciones apropiadas para desarrollar habilidades efectivas de venta.
• Los errores en el desarrollo de habilidades efectivas de venta y cómo podemos evitarlos.
Lecturas Obligatorias:
• Como convertirse en un líder desarrollador de habilidades. Basado en texto Managing Mayor Sales – Neil Rackham & Richard Ruff.
• Adiós a los jefes, hola a los facilitadores – Juan Ferrer. 2019
Lecturas Complementarias:
• High-Performing Teams Need Psychological Safety. Here’s How to Create It. Laura Delizonna. 2017
• Cómo sustituir la autocrítica destructiva por constructiva. Garcia Campayo J. La práctica de la compasión. Siglantana, 2018.
Evaluaciones:
• Control 5
• Actividad de desarrollo 5 - Unidad 6 - Como convertirse en un líder desarrollador de estrategias efectivas de venta - Objetivos Específicos:
• Comprender la relevancia de la instrucción de estrategias efectivas de venta en la formación de equipos de alto desempeño
• Aplicar un modelo de acción para la instrucción de estrategias efectivas de ventaVideos:
• El desarrollo de estrategias efectivas de venta v/s el desarrollo de habilidades efectivas de venta.
• Cómo desarrollar estrategias efectivas de venta para el alto desempeño
• Un modelo de acción para el desarrollo de estrategias efectivas de venta
Lecturas Obligatorias:
• Como convertirse en un líder desarrollador de estrategias. Basado en texto Managing Mayor Sales – Neil Rackham & Richard Ruff.
• Los tres cerebros del líder. Lucas Canga. 2018
Lecturas Complementarias:
• The neuroevolution of empathy. Jean Decety. Department of Psychology, University of Chicago, Chicago, Illinois. 2011
• Working with People Who Aren’t Self-Aware. by Tasha Eurich. 2018
Evaluaciones:
• Control 6
• Actividad de desarrollo 6 - Unidad 7 - Como motivar un equipo de venta para el alto desempeño - Objetivos Específicos:
• Aplicar la motivación a los equipos de venta basado en la efectividad para lograr el alto desempeño
• Conocer y aplicar un modelo de efectividad motivacional
• Formular preguntas para entender que motivar no es sólo dar ánimo, sino entregar herramientas para lograr el alto desempeño en ventas.Videos:
• Teorías de la motivación para lograr el alto desempeño de un equipo de venta
• Estableciendo metas de venta para una motivación efectiva y un modelo de efectividad para motivar a los equipos de venta.
Lecturas Obligatorias:
• Como motivar a un equipo de venta para el alto desempeño. Basado en texto Managing Mayor Sales – Neil Rackham & Richard Ruff.
• Motivación e incentivos: Mas Allá del Garrote y la Zanahoria. Álvaro Espejo. Escuela de Negocios Universidad Adolfo Ibáñez.
Lecturas Complementarias:
• 3 Ways to Motivate Your Sales Team — Without Stressing Them Out. Scott Edinger. 2019
• Cómo motivar a los vendedores desde una perspectiva más emocional que racional. Erwin Andia. Temuyin. 2017
Evaluaciones:
• Control 7
• Actividad de desarrollo 7 - Unidad 8 - La labor fundamental del líder de un equipo de venta de alto desempeño - Objetivos Específicos:
• Aplicar el proceso de desarrollo de habilidades efectivas de venta como la labor fundamental de un líder de equipos de venta
• Formular preguntas para entender la diferencia entre “capacitación” y “desarrollo de habilidades” en un equipo de venta
• Secuenciar cuáles son las principales barreras para un proceso sistemático de desarrollo habilidades en la jefatura de ventas.Videos:
• El desarrollo de habilidades efectivas como la labor fundamental de todo líder de equipos de venta de alto desempeño.
• Barreras para el desarrollo de habilidades efectivas de venta
• Un modelo de efectividad para el desarrollo de habilidades efectivas de venta: El modelo decisional del cliente
Lecturas Obligatorias:
• La labor fundamental del líder de equipos de alto desempeño. Basado en texto Managing Mayor Sales – Neil Rackham & Richard Ruff.
• La psicología organizacional positiva y la mejora organizacional. Roger Forbes Álvarez.
• La felicidad en el trabajo aumenta la productividad y ventas. Nic Marks. 2017
Lecturas Complementarias:
• Making Learning a Part of Everyday Work. Josh Berson & Marc Zao-Sanders.HBR. 2019.
• Seguridad Psicológica como base del despliegue en la vida y el trabajo. Ignacio Fernández R. 2019.
• https://amayaco.com/blog/equipos-de-alto-desempeno-la-guia
• https://topsalesarticles.com/
Evaluaciones:
• Control 8
• Actividad de desarrollo 8
Cierre:
• Despedida y mensaje final.
• Examen Final
Metodología
El curso es 100% online asíncrono, i.e. no hay clases en vivo ni horarios. En la plataforma encontrarás cápsulas con contenido audiovisual, lecturas obligatorias, complementarias, y evaluaciones por cada unidad.
¿A quién va dirigido?
El curso está dirigido a profesionales y ejecutivos que se desempeñen en el área de comercia lde las empresas, especialmente para quienes tienen la labor de liderar equipos de venta de alto desempeño y necesiten las herramientas para lograr una gestión que mejore la productividad del equipo.
Información y Postulaciones
Admision UAI Online
[email protected]
Admisión cursos con sence
(franquicia tributaria) *
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* Solicitamos por favor sólo escribir a uno de los dos correos.
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